Commerciele volwassenheid draait niet om hoeveel je verkoopt. De drie niveaus, waarom de meeste organisaties bij niveau 1 stoppen en wat je eerst aanpakt.
Het team gaat op training. Twee dagen gesprekstechniek, rollenspellen, een goede trainer. De energie is hoog. Drie maanden later is alles weer zoals het was.
Niemand is verbaasd. Iedereen heeft het al eens meegemaakt. En toch boeken we de volgende training weer op dezelfde manier.
Het probleem zit niet in de training. Het zit in wat we ervan verwachten. Commerciele volwassenheid ontstaat niet door mensen beter te maken in gesprekken. Het ontstaat door het systeem eromheen mee te laten groeien.
Commerciele volwassenheid is niet het gemiddelde vaardigheidsniveau van je team. Je kunt vijf uitstekende verkopers hebben en nog steeds een onvolwassen commerciele organisatie.
Het is ook niet hoeveel je verkoopt. Een goed jaar kan toeval zijn. Een markt die meezit. Een paar grote deals die toevallig vielen.
Commerciele volwassenheid is de mate waarin waarde structureel wordt begeleid, zichtbaar gemaakt en duurzaam landt in de organisatie. Of korter: "Commerciele volwassenheid is niet hoeveel je verkoopt. Het is hoe bewust je organisatie waarde creeert en begeleidt."
Dat is een andere vraag. Niet: hoe goed zijn onze mensen? Maar: wat gebeurt er met goede gesprekken, als ze eenmaal gevoerd zijn?
Commerciele ontwikkeling verloopt in drie niveaus. Elk niveau bouwt op het vorige.
Het verschil tussen de niveaus zit niet in hoe hard mensen werken. Het zit in hoeveel er afhangt van het individu. Op niveau 1 draait alles om wie er aan tafel zit. Op niveau 3 maakt het minder uit, omdat de structuur het gedrag draagt.
Herkenbaar? Dan weet je waarschijnlijk ook al waar jouw organisatie zit.
Niveau 1 is zichtbaar. Je kunt het inkopen. Een training, een workshop, een coachdag. Er is een factuur, een programma, een moment waarop je kunt zeggen: dit hebben we gedaan.
Niveau 2 en 3 zijn minder tastbaar. Ze vragen keuzes. Welke criteria hanteren we voor een kans? Hoe geven we feedback op gespreksgedrag? Wie is eigenaar van de evaluatie? Hoe ziet ons ritme eruit?
Dus trainen organisaties hun mensen en verwachten ze dat het systeem vanzelf verandert. Dat gebeurt niet. Een verkoper komt terug van een training en wil vertragen, beter diagnosticeren, de klant zelf de impact laten benoemen. Maar het CRM vraagt om activiteit. De manager vraagt om aantallen. Het systeem duwt hem terug.
"Sterke gesprekken in een zwak systeem veranderen niets structureel."
Dat klinkt hard, maar het is logisch. Mensen gedragen zich naar wat er van ze gevraagd wordt. Niet naar wat ze op een training hebben geleerd.
Als je stuurt op het aantal gesprekken, krijg je meer gesprekken. Als je pipeline wordt gemeten op omvang, krijg je een volle pipeline. Als evaluaties een vinkje zijn, worden het vinkjes.
Een training op niveau 1 zonder aanpassing op niveau 2 en 3 is daarom zelden een slechte investering in mensen. Het is een investering die het systeem weer opeet.
Daarom verschuift de vraag. Niet: welke training hebben we nodig? Maar: wat moet er in onze structuur veranderen zodat het nieuwe gedrag kan blijven?
Een logische vraag. Het eerlijke antwoord: dat hangt af van het niveau waar je zit.
Een salestraining of verkooptraining is niveau 1. Nuttig, want mensen leren luisteren, doorvragen en kaderen. Wie zoekt op salestraining Rotterdam of elders, of op een cursus verkopen, vindt vooral dat aanbod. Hier zie je het verschil naast elkaar.
Niveau 2 en 3 vragen iets anders: coaching op echte gesprekken. Niet op een rollenspel, maar op wat er dinsdag bij die klant gebeurde. Daar zie je of het nieuwe gedrag overeind blijft, of dat het systeem het terugduwt. Een sales coach in Rotterdam of in je eigen regio luistert mee tot je managers dat ritme zelf dragen.
Wees eerlijk. Niet waar je wilt zijn, maar waar je nu staat.
En dan de belangrijkste vraag: wat is het eerste dat je zou aanpakken om naar het volgende niveau te gaan? Niet drie dingen. Een ding. Het ding dat het meeste gedrag terugduwt.
Commerciele volwassenheid is geen kwestie van betere verkopers, maar van een organisatie die goede gesprekken laat landen. Wie weet op welk niveau hij zit, stopt met het kopen van losse trainingen en begint te bouwen aan structuur.
Wil je een team dat niet alleen beter praat, maar ook zo blijft werken? Bekijk de aanpak voor teams.
Laat je gegevens achter met je vraag. Ben reageert persoonlijk binnen een werkdag. Geen nieuwsbrief, geen verplichtingen.
We gebruiken je gegevens alleen om je vraag te beantwoorden en bewaren ze niet langer dan nodig.
Begin met een gesprekscan en zie waar jouw deals echt vastlopen.