Cases / echt gemeten
Niet harder getraind. Eindelijk gemeten.
Zes maanden lang elk echt klantgesprek gescoord. Niet wat de verkoper deed, maar hoe ver de klant bewoog.
Lees de hele casus- 21
- gesprekken
- 14 / 32
- eerste en beste
- 6
- besluitfases
De filmBesluitscore per gesprek, op 60
Een accountmanager. 21 echte gesprekken.
Een lopend coachtraject bij een B2B-dienstverlener. Klant en verkoper zijn geanonimiseerd.
14Het eerste gesprek: prettig, maar zonder beweging.
32Het hoogste punt, in gesprek vijftien.
28De laatste score: de lijn blijft hoger.
Coachregels die inslijten.
- 01Ruilregel
Concessies weggeven
Elke concessie gekoppeld aan volume, looptijd of besluit
- 02Oogsten met datum
"We spreken elkaar binnenkort"
Elk besluit eindigt met een datum
- 03Recap-regel
Gesprek eindigt open
Dertig seconden samenvatting
- 04Driehoeksgesprek
Iedereen belt iedereen
Bij het eerste signaal een kwartier met z'n drieen