De Waardecyclus.
Zes fases die de klant doorloopt, zes interventies van de verkoper, drie rollen. Herkend in honderden echte verkoopgesprekken.
De Waardecyclus uitgelegd.
Waarom verkoopgesprekken vastlopen en hoe de zes fases beweging brengen in het besluit van de klant.
Vier modules. Een doorlopende coachlijn.
Klik door de vier voorbeelden en ervaar hoe elk gesprek voorbereiding, feedback, coaching en opvolging voedt.
Wat moet dit gesprek opleveren.
"Je noemde drie klanten die niet verlengden. Zullen we de kosten daarvan eens naast elkaar zetten?"
Reken samen uit wat drie niet-verlengde contracten werkelijk kosten.
Interactief voorbeeld met verzonnen, geanonimiseerde gegevens.
Drie ringen.
Richting, Diagnose, Impact, Waarde, Commitment, Ritme. De weg die de klant aflegt naar een besluit, of je dat nu stuurt of niet.
Kaderen, Verdiepen, Laden, Verbinden, Besluiten, Verankeren. Wat de verkoper doet om de klant per fase verder te helpen.
Verbinder, Inzichtbrenger, Richtingbepaler. De houding van waaruit je werkt.
De rollen zijn niet aan een fase gebonden. Een goede verkoper wisselt per moment: verbinden waar vertrouwen ontbreekt, inzicht brengen waar de klant vastzit, richting geven waar het besluit wacht.
Drie vragen die de klant zichzelf stelt.
Dit is de lens waarmee we de methode uitleggen en meten. Het is geen aparte methode.
Is dit probleem het oplossen waard? Hoort bij Richting, Diagnose en Impact.
Is dit de juiste oplossing, en de juiste partij? Hoort bij Waarde.
Waarom nu? Hoort bij Commitment en Ritme.
Een licht per klantvraag.
- 1Per klantvraag een licht: groen, oranje of rood.
- 2Het scharnier wordt zichtbaar: het moment waarop het gesprek kantelde.
- Probleem erkend, met citaatGroen
- Impact in euro'sScharnierOranje
- Juiste oplossingOranje
- Waarom nuRood
Waar kantelde dit gesprek?
Zes regels uit een kwartaalgesprek. Klik op de regel waar de deal bleef liggen.
Voorbeeldgesprek, fictief
Zie waar een gesprek kantelt
Klik door de drie momenten. Het scharnier licht op met de notitie die een Review erbij zet.
We kijken breder rond, dus we willen vooral prijzen vergelijken.
Prima, dan stuur ik u een voorstel met onze tarieven.
Mijn directeur moet er uiteindelijk ook naar kijken.
Geen probleem. Kunnen we dan voor het eind van de maand tekenen?
Review-notitieHier vraagt de verkoper om akkoord terwijl de beslisser nog niet in beeld is. Fase Commitment wordt overgeslagen.
We laten het u weten.
Top, ik bel volgende week even.
Deal-frictie check
Waar loopt jouw deal vast?
Drie klikken. Geen e-mail nodig. Je ziet direct welke fase van de Waardecyclus aandacht vraagt.
01 / 03
Waar stokt het gesprek meestal?
- 01Richting
- 02Diagnose
- 03Impact
- 04Waarde
- 05Commitment
- 06Ritme
Te duur is geen bezwaar, het is een adres.
Elk bezwaar vertelt bij welke vraag de klant nog staat.
De klant ziet het probleem nog niet groot genoeg.
De klant twijfelt aan de oplossing of de partij.
De klant ziet geen reden om nu te handelen.
Geen concessie zonder ruil.
Een prijs is pas eerlijk als beide kanten er iets voor terugkrijgen. Geef je iets, dan krijg je iets terug: volume, looptijd of een besluit.