Vertrouwen opbouwen in een verkoopgesprek

Vertrouwen is de valuta van elke verkoop. Een klant koopt niet op het moment dat jij je oplossing uitlegt, maar op het moment dat hij voelt dat je hem snapt. En dat gevoel bouw je niet met een vlotte babbel of een handige opener. Je verdient het.

#Vertrouwen komt van begrip, niet van charme

De aanname dat vertrouwen draait om sympathie, klopt niet. De aardigste verkoper is niet de meest vertrouwde. Vertrouwen ontstaat als de klant merkt dat je zijn situatie echt doorhebt, scherper soms dan hij het zelf had verwoord. Dat is geen kwestie van charme, maar van luisteren en goede vragen.

#Stel de vraag die laat zien dat je het snapt

Niets bouwt sneller vertrouwen dan een vraag die raak is. Een vraag die laat merken dat je hebt nagedacht over zijn wereld, niet over je eigen aanbod. "Je doet dit al jaren, dan zul je dit tien keer hebben zien veranderen, hoe pak je het nu aan?" Daarmee toon je respect en interesse tegelijk, en dat opent meer dan welke referentie ook.

#Wees eerlijk over wat je niet kunt

Niets ondermijnt vertrouwen zo snel als een verkoper die overal ja op zegt. En niets bouwt het zo snel als iemand die durft te zeggen: dit is niet voor jou, of dit kan ik niet. Eerlijkheid over je grenzen maakt alles wat je daarna wel belooft geloofwaardig. Je verkoopt minder vaak, maar wat je verkoopt, blijft.

#Maak waarde concreet in plaats van te claimen

"Wij zijn betrouwbaar" is een claim, en claims wekken geen vertrouwen. Laten zien dat je het probleem begrijpt en concreet maakt wat het de klant kost, doet dat wel. Vertrouwen groeit uit bewijs van begrip, niet uit beloftes over jezelf.

#Vertrouwen is een gevolg, geen techniek

Je kunt vertrouwen niet forceren met een trucje. Het is het natuurlijke gevolg van een goed gevoerd gesprek: een echte diagnose, oprechte vragen, eerlijkheid over de grenzen. Doe dat werk, en het vertrouwen volgt vanzelf.

#Wat je hieraan hebt

Geld is het middel, vertrouwen de valuta. En die valuta verdien je door te begrijpen, niet door te charmeren. Stel betere vragen, wees eerlijk, en laat zien dat je het snapt.

In het white paper Stop met jagen lees je hoe begrip, en niet overtuigingskracht, het verschil maakt in een echt gesprek.