Waarde aantonen aan je klant, in euro's

"Wij leveren kwaliteit." "Wij ontzorgen." "Wij denken met je mee." Mooie woorden, en voor de klant betekenisloos. Want waarde die je niet meetbaar maakt, is geen waarde, het is een claim.

#Waarom vage waarde niet verkoopt

Een klant kan geen beslissing nemen op "ontzorgen". Hij kan wel een beslissing nemen op "dit kost je nu 12 uur per week, en dat lost het op". Het verschil is concreetheid. Hoe vager je waarde, hoe makkelijker je prijs te hoog lijkt.

#Begin bij de kosten van niets doen

De sterkste waarde zit niet in wat jij oplevert, maar in wat het de klant kost om bij het oude te blijven. Dat noem je de impact, en de meeste verkopers slaan hem over.

Vraag dus eerst: wat kost dit probleem nu? Aan tijd, aan gemiste omzet, aan risico, aan gedoe. Laat de klant het zelf benoemen. Een getal dat hij zelf noemt, gelooft hij. Een getal dat jij noemt, betwijfelt hij.

#Maak het persoonlijk, niet generiek

"Onze klanten besparen gemiddeld 20 procent" zegt niets over deze klant. "Jij verliest nu drie deals per maand op dit punt, en elke deal is 8.000 euro waard" raakt wel. Vertaal je waarde naar zijn situatie, zijn cijfers, zijn taal.

#De rekensom die de klant zelf maakt

De krachtigste waarde-onderbouwing is er een die de klant zelf invult. Jij stelt de vragen, hij doet de som. "Hoeveel van deze gesprekken voer je per maand? En hoeveel daarvan lopen nu vast? En wat is zo'n deal gemiddeld waard?" Aan het eind heeft hij zijn eigen businesscase gemaakt, en die verkoopt beter dan welke slide van jou ook.

#Dan pas de prijs

Als de waarde concreet op tafel ligt, in euro's, wordt je prijs een investering in plaats van een uitgave. 10.000 euro is veel. 10.000 euro om een probleem van 50.000 euro per jaar op te lossen, is goedkoop. Zelfde prijs, andere context.

#Wat je hieraan hebt

Stop met waarde claimen en begin met waarde rekenen. Concreet, persoonlijk, en het liefst door de klant zelf ingevuld.

Wil je de volledige aanpak zien, van diagnose tot waarde? Lees verder op de methode van Sales Coach Nederland.