Wat is consultative selling? Uitleg en aanpak

Consultative selling is verkopen als adviseur in plaats van als verkoper. Niet je product aanprijzen, maar het probleem van de klant zo scherp helpen krijgen dat de oplossing vanzelf logisch wordt. Je verkoopt niet, je begeleidt een besluit.

#Het verschil met klassieke verkoop

Klassieke verkoop draait om overtuigen. Je kent je product, je benoemt de voordelen, je pareert bezwaren, je sluit af. De verkoper praat, de klant luistert.

Consultative selling draait dat om. De klant praat, jij stelt vragen. Je begint niet bij je oplossing, maar bij zijn situatie. Pas als het probleem helder is en de klant de waarde van een oplossing voelt, komt jouw aanbod in beeld. En dan voelt het niet als verkocht worden, maar als geholpen worden.

#Waarom het werkt

Mensen kopen niet graag, maar beslissen graag. Het verschil zit in wie de regie heeft. Bij overtuigen duw jij, en op duwen reageert iedereen met tegenduwen. Bij begeleiden ontdekt de klant zelf de conclusie, en een conclusie die hij zelf trekt, hoef je niet te verdedigen.

Bovendien lost het je grootste problemen op aan de voorkant. Geen prijsbezwaren, want de waarde staat al. Geen eindeloze twijfel, want de impact is gevoeld. Geen stilgevallen deals, want het besluit is begeleid in plaats van geforceerd.

#De fases die een klant doorloopt

Een klant beslist in stappen. Eerst wil hij weten waar het over gaat. Dan of dit echt zijn probleem is. Dan wat het hem kost om niets te doen. Dan pas of jouw richting klopt, of hij echt gaat, en hoe het in de praktijk gaat lopen.

Consultative selling betekent: die volgorde volgen in plaats van eroverheen praten. Elke fase die je overslaat, vervuilt de fases erna.

#Hoe je begint

Stel meer vragen dan je gewend bent. En stel ze eerder. De goede diagnosevraag komt aan het begin, niet na je pitch.

Houd je mond na de vraag. De stilte is ongemakkelijk, maar daar gebeurt het. Laat de klant denken.

Pitch pas als de klant erom vraagt. Als je het probleem goed hebt opgehaald, vraagt hij vanzelf naar je oplossing. Dat is het signaal, niet je eigen ongeduld.

#Wat je hieraan hebt

Consultative selling is geen techniek die je aan- en uitzet, het is een andere houding: nieuwsgierig in plaats van overtuigend. En het is te leren, stap voor stap.

Wil je de volledige methode zien, met de zes fases die een klant doorloopt? Lees verder op de methode van Sales Coach Nederland.