Een Ideal Customer Profile dat echt gebruikt wordt

Veel organisaties hebben een Ideal Customer Profile, maar weinig teams gebruiken het dagelijks. Het staat in een presentatie, niet in de pipeline. Terwijl een scherp ICP juist het praktischste stuurinstrument is dat er bestaat: het bepaalt welke leads marketing aantrekt, welke deals sales tijd geeft en welke klanten je behoudt.

#ICP is niet hetzelfde als een persona

Het ICP beschrijft de organisatie: sector, omvang, geografie, technologie, businessmodel. Een buyer persona beschrijft de persoon binnen die organisatie: rol, verantwoordelijkheid, zorgen. Je hebt beide nodig. Het ICP bepaalt waar je mikt, de persona hoe je spreekt.

#De zes criteria

Een bruikbaar ICP is concreet op zes punten. Sector. Omvang in medewerkers of omzet. Geografie. De technische of zakelijke omgeving. De trigger: wat moet er gebeurd zijn voordat jouw onderwerp actueel wordt? En het aankoopgedrag: projectmatig, doorlopend budget, top-down besloten? Wie deze zes niet kan invullen, heeft geen profiel maar een gevoel.

#Bouwen op bewijs

De sterkste methode is bijna verrassend eenvoudig. Neem je twintig beste klanten en leg ze naast de zes criteria. Wat hebben ze gemeen? Doe daarna hetzelfde met je tien slechtste klanten: kort op churn, lage marges, eindeloze salescycles. Het verschil tussen die twee groepen is je echte ICP. Niet wat je hoopt dat het is, maar wat de data laat zien.

#Dagelijks gebruik

Pas dan wordt het interessant. Geef elke nieuwe lead een fit-score van een tot vijf. Onder de drie: marketing mag ermee werken, sales niet. Vier of hoger: prioritaire opvolging. Zo gaat salestijd naar deals die je ook kunt winnen, en krijgt marketing eerlijke terugkoppeling over waar goede leads vandaan komen.

#De valkuil

De valkuil is het ICP een keer per jaar herzien in een strategiedag en er verder nooit naar kijken. Een ICP leeft in de wekelijkse kwalificatie of het leeft niet.

Wil je meer context over hoe sterke deals worden opgebouwd? Analyseer een gesprek met Besluitflow.