Een salesjaarplan dat verder komt dan de presentatie

Rond december verschijnen ze overal: jaarplannen met doelen, groeicurves en mooie schema's. Rond maart zijn de meeste verdwenen. Niet omdat de ambities verkeerd waren, maar omdat het plan geen ritme had. Een salesjaarplan is geen jaardocument. Het is een wekelijkse kompascheck.

#De vier bouwstenen

Een uitvoerbaar plan bevat altijd dezelfde vier elementen. Doelen: concreet, meetbaar en opgesplitst per kwartaal. Pipeline: de gewenste vorm, conversie en snelheid per fase. Activiteiten: wat moet er wekelijks gebeuren om die pipeline te voeden? En ritme: de cadans van 1-op-1 gesprekken, deal reviews en forecastmomenten. Mist er een, dan blijft het bij intentie.

#Van plan naar uitvoering

Het verschil tussen een plan dat werkt en een plan dat verdwijnt zit vrijwel altijd in het ritme. Een plan zonder cadans is een pdf. Een plan met een vast weekritme wordt cultuur. De vraag is dus niet of je doelen kloppen, maar welk terugkerend moment ervoor zorgt dat het team er elke week mee werkt.

#Wat je moet vermijden

Drie dingen doden jaarplannen. Te veel KPI's, waardoor niemand meer weet wat prioriteit heeft. Te weinig commitment, omdat het plan boven het team is uitgestort in plaats van ermee gebouwd. En een targetcascade zonder draagvlak: cijfers die van bovenaf komen en nooit zijn getoetst aan de realiteit van de pipeline.

#Houd het scherp

Drie tot vijf KPI's per rol is genoeg. Meer meetpunten leveren niet meer sturing op, alleen meer rapportage. Kies de cijfers die gedrag sturen, leg ze vast in het weekritme en laat de rest los.

#De valkuil

De valkuil is het plan behandelen als iets dat af is zodra het gepresenteerd is. Het begint dan pas. De presentatie is de goedkeuring; het weekritme is het plan.

Wil je meer context over hoe sterke deals worden opgebouwd? Analyseer een gesprek met Besluitflow.