Omgaan met afwijzing in sales leer je niet uit een boek. Wat een dag vol nee, een stem in je hoofd en die ene extra stap mij over volhouden leerden.
Ik ben Ben Zandvliet, en mijn eerste commerciele stappen zette ik letterlijk op straat. Voor Tele2, langs de deuren, door weer en wind. Deur na deur. En negen van de tien keer: nee.
Soms een beleefde nee. Soms een harde. En soms werd de deur gewoon voor mijn neus dichtgesmeten.
Omgaan met afwijzing in sales is geen vaardigheid die je in een training of een cursus verkopen leert. Je leert het op de stoep, in de auto, aan het eind van een dag waarop niets lukte. Dit is wat ik daar heb geleerd.
Laten we eerlijk zijn. Elke nee raakt iets. Wie zegt dat het hem niets doet, liegt of heeft er nog niet genoeg gehad.
De eerste les van die deuren was simpel: afwijzing doet pijn, maar je moet ertegen kunnen. Niet door het weg te drukken. Door het toe te laten en toch de volgende deur aan te bellen.
De tweede les was belangrijker. Humor en oprechtheid werken beter dan trucjes. De keren dat het wel lukte, waren de keren dat er echt contact was. Iemand die lachte, even de tijd nam, en ineens was er ruimte. Niet door mijn openingszin. Door het moment.
Jaren later werkte ik bij Prokol, een fabrikant van coatings. Business development, koude acquisitie. Ik herinner me een dag in Rotterdam. Ik bezocht architect na architect en kreeg overal dezelfde reactie: een vriendelijke, maar duidelijke nee.
Tegen het eind van de dag was ik kapot. Ontmoedigd. Ik stond op het punt naar huis te rijden en het erbij te laten.
Toen hoorde ik een stem in mijn hoofd: "Nog een keer proberen."
Dus stapte ik toch nog een architectenbureau binnen, op de Kop van Zuid. Het gesprek liep moeizaam. Maar het eindigde met een opening: een mogelijk project voor McDonald's op de Coolsingel.
Geen deal. Een opening. Maar die kleine overwinning gaf me de energie om door te gaan.
Een andere keer zat ik bij het Hoogheemraadschap in Delft. Het gesprek liep stroef en eindigde in een harde nee. Ik vertrok teleurgesteld.
Toen ik langs een gemaal reed, hoorde ik weer dat stemmetje: "Keer om."
Eerst negeerde ik het. Na een paar minuten draaide ik toch om. Ik belde aan, en de technisch manager had toevallig tijd. Hij liet me binnen. Voor ik het wist kreeg ik een rondleiding.
Dat moment leidde tot een reeks afspraken. En uiteindelijk tot een netwerk binnen waterschappen door heel Nederland.
Een beslissing. Een omweg. Na een harde nee.
Wat die twee verhalen gemeen hebben: de nee was echt. Maar hij was niet definitief.
Een nee is van een persoon, op een bepaald moment. Niet van een hele organisatie. Niet voor altijd. In Delft zei het gesprek nee. Een andere persoon, een paar minuten later, zei iets heel anders.
Verkopers die afwijzing persoonlijk nemen, maken van elke nee een oordeel over zichzelf. En dan wordt de volgende stap zwaar. Verkopers die een nee lezen als informatie over dit moment en deze persoon, houden ruimte voor de volgende.
Dat betekent niet dat je elke nee negeert. Het betekent dat je je afvraagt: van wie was deze nee eigenlijk, en waarover ging hij?
Er is een stillere vorm van omgaan met afwijzing, en die is gevaarlijker. Het is niet de nee die je krijgt. Het is de nee die je jezelf bespaart.
"Ik wil me niet opdringen."
Klinkt beleefd. Klinkt professioneel. Maar kijk wat het doet. Je belt niet terug. Je laat offertes liggen. Je volgt niet op. Warme kansen koelen af. En de klant kiest voor iemand anders, niet omdat hij niet geinteresseerd was, maar omdat jij de regie uit handen gaf.
Die overtuiging beschermt je tegen afwijzing. En kost je precies de klanten die al halverwege waren.
Als ik terugkijk, is dit misschien wel de belangrijkste les uit al die jaren: sales is volhouden. Het is die ene extra stap zetten, ook als het zinloos voelt.
Niet blind doorduwen. Niet de klant bestoken. Maar jezelf niet laten stoppen door een nee die over het moment ging en niet over jou.
De deur die dichtgaat, is een deur. Niet alle deuren.
Kijk naar je pipeline en zoek de kansen waar je niet meer achteraan bent gegaan. Vraag bij elke kans eerlijk: kreeg ik een nee, of heb ik mezelf een nee bespaard?
Wil je leren hoe je stevig blijft staan als het tegenzit, zonder te gaan duwen? Daar gaat verkoopcoaching over. Bekijk het coachtraject.
Laat je gegevens achter met je vraag. Ben reageert persoonlijk binnen een werkdag. Geen nieuwsbrief, geen verplichtingen.
We gebruiken je gegevens alleen om je vraag te beantwoorden en bewaren ze niet langer dan nodig.
Begin met een gesprekscan en zie waar jouw deals echt vastlopen.