Sales mindset: acht overtuigingen die verkopers tegenhouden

Er is een moment in elk gesprek waarop iets in je hoofd fluistert.

"Niet te ver doorvragen, hij haakt af." "Niet te opdringerig zijn." "De prijs is best hoog, ik moet het goed onderbouwen." "Hij zegt misschien nee."

Die stem is niet de klant. Die stem ben jij. Het zijn overtuigingen die je zo lang meedraagt dat je ze voor waarheid bent gaan houden. En ze bepalen je gedrag voordat je je mond opendoet. Daar gaat het om bij een sales mindset: niet om positief denken, maar om de stille saboteurs in je eigen hoofd.

#Wat een sales mindset echt is

Veel mensen denken bij mindset aan motivatie. Energie. Doorzetten na een nee. Dat speelt mee, maar het is niet de kern.

De kern is dat je verkoopt zoals je denkt. Denk je dat doorvragen opdringerig is, dan vraag je niet door. Denk je dat je product te duur is, dan ga je verdedigen. Geen training lost dat op, want de training gaat over wat je doet. Het probleem zit in wat je gelooft.

#De acht overtuigingen die het vaakst terugkomen

1. "Ik wil me niet opdringen." Je belt niet terug. Je laat offertes liggen. Warme kansen koelen af. De klant kiest iemand anders, niet omdat hij geen interesse had, maar omdat jij de regie uit handen gaf.
2. "Als ik doorvraag, haakt hij af." Je stopt te vroeg. Je bouwt een volledig aanbod op een halve diagnose. Dat aanbod klopt niet, en de klant voelt dat.
3. "Mijn product is te duur." Je verdedigt de prijs of gaat korting geven voordat de klant erom vraagt. Elk prijsbezwaar voelt als bewijs dat je gelijk had. Je straalt twijfel uit. En klanten kopen van mensen die ergens in geloven.
4. "Ik ben bang dat hij nee zegt." Je stelt de besluitvraag niet. Gesprekken eindigen met "we kijken er even naar". Je pipeline zit vol intenties, maar er komen geen deals uit.
5. "Ik moet aardig gevonden worden." Je zegt wat de klant wil horen in plaats van wat hij moet horen. Hij waardeert je, maar koopt elders.
6. "Ik kan dit misschien niet waarmaken." Je durft geen grote deals aan. Je maakt jezelf kleiner dan je bent.
7. "De klant weet zelf het best wat hij nodig heeft." Je vraagt wat hij wil en levert dat. Geen diagnose, geen perspectief. Je bent leverancier, geen adviseur.
8. "Als ik te direct ben, verstoort dat de relatie." Je houdt je observaties voor je. De klant vindt je aardig, maar gelooft je niet.

Herken je er een? De meeste verkopers herkennen er meerdere. Meestal is er een die het meeste kost.

#Waar die overtuigingen vandaan komen

Niemand kiest bewust voor een saboteur. Ze ontstaan uit ervaringen die iets hebben achtergelaten.

Misschien verloor je ooit een klant op het moment dat je doorvroeg. Je hoofd trok de conclusie: doorvragen kost deals. Terwijl dat gesprek op dat moment om een heel andere reden vastliep.

Misschien leerde je dat een goede verkoper vooral luistert, en vertaalde je dat naar: je eigen mening geven is niet professioneel.

De overtuiging is niet de waarheid. Het is een interpretatie van een ervaring, opgeslagen als vuistregel. Die vuistregel klopt soms. Maar als je hem nooit in twijfel trekt, pas je hem ook toe op momenten waarop hij je tegenwerkt.

De gevaarlijkste overtuigingen zijn niet de overtuigingen die je hardop uitspreekt. Het zijn de overtuigingen die zo vanzelfsprekend zijn geworden dat je ze niet meer ziet.

#In vier stappen een overtuiging herschrijven

Er is geen snelle fix. Een overtuiging die je jaren meedraagt, verdwijnt niet met een oefening van vijf minuten. Maar deze vier stappen werken:

• Benoem de overtuiging letterlijk. Schrijf hem op. "Ik geloof dat..." Zo specifiek mogelijk, niet vaag.
• Onderzoek het bewijs. Wat spreekt ervoor? Wat spreekt ertegen? Kijk eerlijk naar beide kanten.
• Formuleer de tegenstelling. Niet als mantra, maar als eerlijke beschrijving van wat je wilt geloven. "Ik help mijn klant vooruit door hem te begeleiden naar de beste keuze" werkt beter dan "ik ben niet opdringerig".
• Test het in een gesprek. Eén gesprek. Eén moment. Doe het anders en kijk wat er gebeurt.

Die laatste stap is de belangrijkste. Een overtuiging verandert niet door erover na te denken. Hij verandert door anders te handelen en te zien dat het werkt.

#Waarom je dit niet alleen doet

Het lastige aan overtuigingen is dat je ze zelf slecht ziet. Je merkt niet dat je de besluitvraag overslaat. Je merkt niet dat je korting noemt voordat de klant over prijs begon. Op het moment zelf voelt alles logisch.

Daarom helpt het om met iemand naar je echte gesprekken te kijken. Daar draait verkoopcoaching om: niet oordelen, maar het patroon zichtbaar maken. Wie het patroon ziet, kan kiezen. Wie het niet ziet, herhaalt het.

"Je verkoopt zoals je denkt. Niet zoals je getraind bent."

#Wat je hieraan hebt

Een sterke sales mindset gaat niet over motivatie, maar over het herkennen van de overtuigingen die je gedrag sturen. Benoem je saboteur, onderzoek hem, formuleer een eerlijk alternatief en test het in je volgende gesprek.

Wil je dit niet alleen doen? In een coachtraject kijken we samen naar je echte gesprekken en naar de overtuigingen die erachter zitten.