Waar herken je een goede sales hire aan? Zeven criteria

Salesgesprekken aannemen op gevoel is de duurste gok die een organisatie maakt. Een mislukte hire kost maanden aan salaris, onboarding en verloren kansen. Toch worden de meeste beslissingen genomen op indruk: sympathiek, scherp, overtuigend in het gesprek. Juist die signalen voorspellen weinig.

#De zeven criteria die wel voorspellen

In volgorde van impact. Een: coachability. Accepteert de kandidaat feedback en past hij gedrag aan? Dat is de sterkste voorspeller van groei. Twee: nieuwsgierigheid. Stelt hij diepe vragen, ook in het sollicitatiegesprek zelf? Drie: discipline. Heeft hij een eigen ritme en systeem, of leeft hij op adrenalin? Vier: veerkracht. Gaat hij door na een nee en leert hij van verlies? Vijf: commercieel inzicht. Denkt hij in waarde en business cases in plaats van in features? Zes: communicatie, met als kritisch detail dat luisteren zwaarder weegt dan praten. Zeven: een trackrecord met cijfers. Concreet, toetsbaar, met context.

#Wat niet voorspelt

Charisma voorspelt vrijwel niets. Een gladde pitch evenmin. Jaren ervaring in dezelfde sector zegt vooral iets over gewoonten, niet over kwaliteit. En bekende namen op het cv zeggen meer over eerdere werkgevers dan over de kandidaat. Deze signalen voelen overtuigend in een gesprek en falen in de praktijk.

#Hoe je ze toetst

Coachability toets je door feedback te geven in het gesprek en te kijken wat de kandidaat ermee doet. Nieuwgierigheid zie je aan de vragen die hij jou stelt. Discipline hoor je in hoe hij zijn week indeelt. En trackrecord controleer je door door te vragen tot op concrete cijfers en omstandigheden.

#De valkuil

De valkuil is de kandidaat aannemen die het beste verkoopgesprek over zichzelf voert. Dat is precies de verkeerde proef: je wilt zien hoe hij luistert, leert en denkt, niet hoe hij pitcht.

Wil je meer context over hoe sterke gesprekken worden gevoerd? Analyseer een gesprek met Besluitflow.