Hoe gebruik je de Roos van Leary in een verkoopgesprek?

De Roos van Leary is een gedragsmodel dat laat zien hoe jouw houding een voorspelbare reactie bij de ander kan oproepen. Dominant gedrag lokt vaak volgend of tegenwerkend gedrag uit; samenwerkend gedrag nodigt eerder uit tot samenwerking. In sales helpt het model je om weerstand niet te bestrijden, maar het gesprek bewust een andere richting te geven.

#Hoe werkt de Roos van Leary?

Het model gebruikt twee assen. De verticale as loopt van boven naar onder: veel regie tegenover weinig regie. De horizontale as loopt van samen naar tegen: gericht op samenwerking tegenover gericht op afstand of verzet.

Zo ontstaan vier hoofdgebieden:

• Boven-samen: leiding nemen en tegelijk helpen.
• Onder-samen: meewerken, luisteren en ruimte geven.
• Boven-tegen: confronteren, bepalen of aanvallen.
• Onder-tegen: terugtrekken, wantrouwen of passief verzetten.

Het uitgangspunt is interactie. Gedrag staat niet los: wat jij doet, beïnvloedt wat de ander waarschijnlijk doet.

#Wat betekent dit voor een verkoper?

Een verkoper die veel praat, stuurt en overtuigt, zit gemakkelijk in boven-gedrag. Een klant kan daarop onder-gedrag tonen en beleefd meegaan, zonder echt eigenaarschap te nemen. Of de klant gaat juist in tegen-gedrag: "Wij hebben dit al geregeld" of "Stuur maar gewoon een prijs."

De reflex is vaak om nóg meer uit te leggen. Daarmee versterk je hetzelfde patroon. De Roos van Leary nodigt je uit om bewust van positie te veranderen. Minder verdedigen, meer onderzoeken. Niet de strijd winnen, maar het gesprek productief maken.

#Voorbeeld: de klant zegt dat jouw oplossing te duur is

Een boven-tegen reactie klinkt zo: "Dat klopt niet, want bij ons krijg je veel meer functionaliteit." Waarschijnlijk gaat de klant zijn bezwaar daarna extra verdedigen.

Een onder-tegen reactie is: "Dan houdt het waarschijnlijk op." Daarmee verdwijnt het gesprek.

Boven-samen klinkt anders: "Laten we precies bekijken waarmee je de prijs vergelijkt en welk resultaat voor jullie de investering zou rechtvaardigen." Je houdt regie, maar zet die in voor gezamenlijk onderzoek.

Onder-samen kan daarna helpen: "Vertel eens, welk risico wil je vooral vermijden?" Je geeft ruimte zonder het onderwerp los te laten.

#Vier praktische bewegingen in sales

1. Van overtuigen naar onderzoeken

Merk je dat de klant argumenten terugkaatst? Stop dan met nieuwe argumenten toevoegen. Vat zijn positie samen en stel een open vraag. Daarmee verplaats je het gesprek van boven-tegen naar samen.

2. Van pleasen naar rustige regie

Samenwerken betekent niet overal in meegaan. Als een klant meteen om een offerte vraagt, kun je vriendelijk begrenzen: "Die maak ik graag als we eerst scherp hebben wat er besloten moet worden." Dat is boven-samen: duidelijk én behulpzaam.

3. Van weerstand naar erkenning

Weerstand groeit wanneer iemand zich niet gehoord voelt. Erken eerst wat logisch is aan de reactie. Pas daarna onderzoek je wat eronder zit. Erkenning is geen instemming; het is laten merken dat je luistert.

4. Van terugtrekken naar een kleine vraag

Een stille of afhoudende klant heeft niet altijd meer energie nodig. Maak de vraag kleiner: "Wat maakt dit lastig om nu te bespreken?" Zo nodig je beweging uit zonder druk.

#Welke stijl werkt het best?

Er is geen vakje dat altijd goed is. Een verkoopgesprek vraagt schakelen. Bij een onduidelijk proces kan boven-samen nodig zijn. Bij een gevoelig probleem helpt onder-samen. Wanneer een klant een onrealistische eis stelt, kan een duidelijke grens passend zijn.

Het doel is gedragsflexibiliteit: merken wat er tussen jullie gebeurt en bewust kiezen wat het gesprek nodig heeft. Dat sluit aan bij consultative selling: niet je verhaal staat centraal, maar de kwaliteit van het gezamenlijke onderzoek.

#Een eenvoudige Roos van Leary-test voor je gesprek

Luister een gesprek terug en kies drie momenten waarop de energie veranderde. Noteer per moment:

1. Wat zei of deed jij?
2. Welk gedrag liet de klant daarna zien?
3. In welk kwadrant zaten jullie?
4. Welke andere reactie had meer samenwerking kunnen oproepen?

Let vooral op situaties waarin je sneller ging praten, een bezwaar direct weerlegde of een stilte opvulde. Daar zit vaak de grootste leerwinst.

#De valkuil: een etiket op de klant plakken

De Roos van Leary is geen persoonlijkheidstest. Zeg dus niet: "Deze klant is onder-tegen." Gedrag verandert per situatie en ontstaat in wisselwerking. Het model is juist waardevol omdat je niet alleen naar de ander kijkt, maar ook naar jouw aandeel.

Wie gedrag als vast karakter ziet, verliest invloed. Wie interactie ziet, krijgt keuzeruimte.

#Van model naar betere gesprekken

De Roos van Leary helpt je niet met een trucje om iedere klant mee te krijgen. Ze helpt je herkennen wanneer jouw gedrag onbedoeld weerstand of passiviteit oproept. Combineer dat bewustzijn met de zes fases van de Waardecyclus, zodat je niet alleen prettiger spreekt maar ook beter onderzoekt wat nodig is voor een besluit.

Wil je een objectief vertrekpunt voor je eigen gesprekken? Doe de gratis scorecard of analyseer een gesprek.