Verkopen zonder jagen.
Vervolgartikelen uit het Sales Coach Nederland-archief - over de Waardecyclus, beter doorvragen en een salesteam dat kijkt in plaats van jaagt.
Terug naar pagina 1Waarom valt een deal stil? De echte reden
Een deal die stilvalt is geen pech. Meestal strandde hij al veel eerder, op een fase die je oversloeg. Lees waar het echt misgaat en wat je eraan doet.
Prijsbezwaar ombuigen zonder korting te geven
Een prijsbezwaar is bijna nooit een prijsprobleem. Het is een waardeprobleem dat te vroeg opdook. Zo buig je het om zonder je marge weg te geven.
Wat is consultative selling? Uitleg en aanpak
Consultative selling betekent niet pitchen, maar het denken van je klant begeleiden tot hij zelf beslist. Wat het is, waarom het werkt, en hoe je begint.
De structuur van een goed verkoopgesprek
Een goed verkoopgesprek volgt een vaste volgorde: van richting naar diagnose naar waarde. Sla je een stap over, dan loopt het later vast. Zo bouw je het op.
De juiste vragen stellen in een verkoopgesprek
Goede verkopers praten weinig en vragen veel. Welke vragen je stelt, wanneer, en waarom de stilte erna belangrijker is dan je denkt.
Klant zegt: ik denk er nog over na. Wat nu?
Ik denk er nog over na is zelden interesse. Meestal is het een beleefde uitgang. Wat het echt betekent en hoe je het gesprek alsnog opent.
Waarde aantonen aan je klant, in euro's
Klanten kopen geen oplossingen, ze kopen het wegnemen van pijn. Zo maak je waarde concreet en meetbaar, zodat je prijs een investering wordt.
De openingszin die je koude acquisitie maakt
De eerste tien seconden van een koud gesprek bepalen alles. Waarom de meeste openingen mislukken en hoe een vraag het gesprek wel opent.
Bezwaren behandelen: stop met weerleggen
Een bezwaar is geen muur maar feedback. Het wijst terug naar een fase die je oversloeg. Zo behandel je bezwaren door ze niet te weerleggen.
Waarom closing-technieken niet meer werken
Always be closing is achterhaald. Closing-druk is geen skill, maar de rekening van werk dat je oversloeg. Wat in plaats daarvan wel werkt.
SPIN selling uitleg, en wat erna kwam
SPIN selling legde de basis voor vragend verkopen. Wat de vier vraagsoorten zijn, waar de methode sterk is, en wat moderne aanpakken eraan toevoegen.
De Challenger Sale uitgelegd, kort en eerlijk
De Challenger Sale stelt dat de beste verkopers klanten uitdagen in plaats van pleasen. Wat het inhoudt, waar het sterk is, en waar de valkuil zit.